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德古拉推销的秘诀之十五----识破顾客的借口

 

真的异议和饭的异议

出于各种各样的原因。人们往往表达出叔的异议,面不告诉你为什么他们X的不想买你的产品。很显然,你可能无法说服顾容,除非你摘清了他们真正的异议是什么。傲不到这一步,就算你一狂轰滋炸.、费尽口舌,位们也不会改变主t,让我们看一看下面这个例子。

艾伦是一名服票经纪人,他正试图推梢ATR公司的五千胶胶票。而他的容户萨姆剐巧是他的邻居和好朋友。一开始,萨姆就对艾伦提出了异议,恤说他只会对那些盈利的公司进行投资。

"ATM公司的股票今年下跌了五个百分点呢。,萨姆说。

‘是的。,艾伦赶取回答说,‘不过,他们的股票不会再贬值了。我们的股市分析家估计明年会上扬八个百分点。.

“我不相信,除非砚亲眼看到。那家公司已经有两年零三个月没有盈利了。,萨姆又说。

那么,萨姆的x正异议是什么呢?原来,他的外甥儿也正在推梢股票,迫于太太的压力,他准备让外绷儿傲他们的经纪人。但是,他又不想伤害艾伦的感情,因为他们已经合作了2。年之久.萨姆一味推托说明了他不知道如何去拒绝老朋友而不至伤面子.可想而知.即使艾伦使出浑身解牧.也不可能说服萨姆,因为他说的一切都和萨姆的真三异议笔不相干,除非他意识到萨姆不想买的jW因是那位外笼几,并且能够对此想出对策,他不太可能得到萨姆q汀A.,佛山超雪冷库安装维修工程公司

顾客仁丧达出假的异议或许是出于各种不同的考虑.如桑亦找不当池们的真正用意。那你就会错过许多的生意,譬IE.一位顾客可能不太了解你的公司,但他又不想9犯你.所以他不会直接说你的公司不可信赖或带有欺骗性,相反他会说:‘让我考虑考虑.”这时候,你可能会自以为是地时他解释一为什么他应该马上采取行动,,比如存货it缺.价格即将上涨或者如袅他不买就会遭到很大损失等等。

在你讲的理由中.没有任何一条能够使他确信你代表着一家合法的、有信誉的公司。

人们不愿Mr表达的一种异议,恐怕就是承认自己买天起Yr的产品了.承认自己没有足够的钱不仅会令自已馗尬难堪.而且往往会刺伤自已的自茸心.所以,人们常常会表达出一些假的异议来.比如‘我有一个表弟也在橄这样的主意.我得先间闷他一或者‘我想等到新的型号上市再说',正如你能猜到的那祥,我要是判断不准确,就很可能以满检沮丧,推销失败而告终.但是,一旦狡掌握了他们的真正异议,找就会强调折价优忍、按月付款等等好处,以便让他们确信自己付得起车款。

也许辞别假的异说好的办法就是当你提供肯定确凿答案的时候留心理察对方的反应.一般说来.他们要是无动于衷的话,那就表明他们没有告诉你真正的异议.我们以萨姆和他的股票经纪人艾伦为例。萨姆说他对ATR公司不感兴趣,因为他更愿意对一家盈利的公司投资。然而当艾伦找出确凿证据显示ATR公司肯定会盈利时,萨姆仍然固执己见。这时候,艾伦就应该得出一个结论:萨姆的真正异议一定是别的什么东西。毕竟,他了解萨姆是一个通情达理、敏锐的投资者。

另一条线索是,当人们对你提出一系列毫不相干的异议时,他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因.如果你傲得“要是不想购买的话,没有人会提出如此之多的真正异议”,那你就可以提一些间题、以便揭示出对方的内心世界。

如果你仍然看不出石家庄搬家公司费用他们的真正异议,或许你可以大胆地直接发间:“先生,我真的很想请您帮我一个忙.”大多数人都会说:“当然,你说吧,我能为你做点什么?'

“我相信这辆车对您正合适,而且价钱绝对公道。但是我觉得您好像有什么想法瞒着我,所以我很想知道您迟疑不决的真正原因。”

“乔,我只是想再考虑考虑。”

“别这样.告诉我,究竟是为什么?”

“真的不为什么,我只是需要时间想想.”

“不,您得告诉我,到底是什么原因让你今天购车感觉不舒服?”

“嗯,好吧,我说实话,乔,“…”—他们终于说出

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